|
| code: |
A2237 |
|
studiebelasting: |
9 sp |
|
periode: |
sem. 2 |
|
| naam: |
Weco. Sales & account management |
|
| internet: |
http://www.few.eur.nl/few/edu/vak/a2237/ |
| opleiding/fase: |
econ/d23/profiel |
| voertaal: |
Nederlands |
| docent(en): |
prof.dr. W.J.M.I. Verbeke |
| contactpersoon: |
prof.dr. W.J.M.I. Verbeke |
| secretariaat: |
M&O/Marketing |
| aanmelding: |
bij Studenten Informatiecentrum, vóór 1 december |
| toelatingseisen: |
- propedeuse Economie behaald
- minimaal 27 sp uit het D.1 Economie dienen te zijn behaald (cijfers 5,5 en hoger), inclusief A2230 - Commerciële beleidsvorming 1
|
| gewenst: |
- A7360 - Methoden en technieken
Met nadruk wordt er op gewezen dat voor deelname aan de werkcolleges het vak Methoden en technieken in principe dient te zijn gevolgd. De kennis en vaardigheden die in dit vak aan de orde komen, worden in de werkcolleges bekend verondersteld. Dat betekent dat bij praktijkonderzoeken, werkstukken en dergelijken in het kader van de werkcolleges de beoordelingsnorm daar ook vanuit gaat.
- AFB01 - Communicatieve vaardigheden
|
| onderwijsvorm: |
4 uur werkcollege per week + zelfwerkzaamheid |
| tentamenvorm: |
- |
| tentamenperiode: |
n.v.t. |
| tentameneisen: |
- |
| tentamenstof: |
collegestof + verplichte literatuur |
Vroeger zei men wel eens gekscherend "Its the dead of the sales men". Ondernemingen zouden door middel van direct marketing en telemarketing kleine klanten benaderen, terwijl de grote accounts zouden worden bezocht door accountmanagers, die zich met name op relatiemarketing zouden toeleggen. Ofschoon hier weinig van werkelijkheid is geworden blijft op de achtergrond deze kreet toch ten dele waar. Vooral de ontwikkelingen op het gebied van E-commerce alsmede ERP (Enterprice Resource Planning) dwingen ondernemingen hun verkoopprocessen te re-engineeren en efficiënter te maken. In het werkcollege zal worden behandeld hoe ondernemingen hun verkoop- en accountapparaat op een strategische en bedrijfsverantwoorde manier inrichten: specifiek dient een onderneming gebalanceerd om te gaan met het verkoopapparaat, accountmanagement, E-commerce en andere verkoopkanalen. De volgende topics worden behandeld:
- rol van hyper-concurrentie en strategische segmentatie van markten
- de opkomst van E-commerce en de invloed op het verkoopapparaat
- strategisch gebruik van E-commerce
- strategisch gebruik van nieuwe verkooptechnologie (call centers, ERP)
- business proces re-engineering
- activity based costing en costumer 'economics'
- benchmarking
- balanced score cart: beoordeling van verkopers en accountmanagers
- psychologie (o.a. emoties) en het verkoopgesprek
- werving & selectie van verkopers c.q. accountmanagers.
Het werkcollege wordt gegeven aan een groep van max. 24 personen. Deze groep wordt ingedeeld in teams van 3 of 4 personen. Het werkcollege start met een introductiedag (vrijdag, in de eerste collegeweek). Deelname aan de introductiedag en aan alle collegesessies is verplicht.
Het werkcollege duurt 13 sessies. Binnen de eerste lessen doen studenten het zware werk (vooral case-oplossingen). Hierna zal de nadruk worden gelegd op literatuurstudies. De lessen zijn rond die tijd niet meer zo zwaar, zodat de student zich tegelijkertijd op het weco en de tentamens van andere vakken kan richten. In lijn met de ontwikkelingen binnen het informatietijdperk wordt naast het klasbezoek ook gewerkt met een virtuele klas: opdrachten worden verzonden via e-mail en contact met docent verloopt elektronisch (tenzij in de klas). Verder worden ook gastsprekers vanuit vooraanstaande Nederlandse ondernemingen uitgenodigd.
| N.B. |
Dit werkcollege vindt alleen doorgang als er tenminste 15 (gekwalificeerde) studenten zich hiervoor hebben aangemeld. |
Nadere informatie omtrent alle werkcolleges bij CBV is vastgelegd in een brochure, verkrijgbaar bij het secretariaat M&O/Marketing.
- Rangan, Shapiro & Moriarty, Business Marketing Strategy, Irwin Press
- Waylend, Col, Customer Connections, Harvard University Press
- Verbeke, Ik verkoop dus ik besta, Kluwe 1998
